En este mundo raro las reglas cambiarán y hacer negocios como estábamos acostumbrados no será opción.
El fin de la cuarentena marca el inicio de una nueva etapa en la actividad empresarial del país: ADAPTACIÓN.
Adaptación porque no regresaremos lo que estábamos acostumbrados y nos tendremos que amoldar a cosas nuevas.
Pero, yo creo que no… creo que todavía nos falta ver los efectos secundarios de esta cuarentena. Yo no creo que abramos y la cosa sea color de rosa, no alcanzó a ver cómo ¿Tu sí?
Regresaremos a un mundo raro en donde no todo funciona como lo hacía antes, en donde las condiciones serán diferentes, estaremos en un mundo dominado por tapabocas, brotes y rebrotes del virus en diferentes puntos del mundo, la economía será una sombra de lo que era antes y tendremos la misma certidumbre que tiene un náufrago en alta mar sin saber cuándo llegará a alguna isla desierta o será rescatado por algún barco pesquero.
Creo que en este mundo raro las reglas cambiarán y hacer negocios como estábamos acostumbrados no será opción.
Nuestra nueva realidad: poco flujo, poco consumo y mucha incertidumbre
Y ¿En qué te puede afectar que haya poco flujo, poco consumo y mucha incertidumbre, si tú ya vas a abrir tu tienda, juguetería, peluquería, restaurant, fábrica de colchones, agencia de marketing o tu fábrica de zapatos? En mucho.
La pandemia nos dejó sin opciones, y lo único que pudimos hacer para evitar que nuestro sistema de salud se colapsara fue recurrir a una cuarentena generalizada en donde decidimos detener la actividad económica de más de la mitad de las industrias y comercios para así hacerle frente al contagio masivo.
Este paro económico trajo como consecuencia natural que más de la mitad de todas las empresas en el país tuvieran un nivel de ventas por debajo del 20% y unos niveles de cobranza similares. Y por supuesto la gran mayoría de las empresas se quedó sin dinero para pagar gastos, nóminas, proveedores, servicios etc.
Algunas empresas lograron pedir prestado, simplemente dejaron de pagar, redujeron sueldos, despidieron a todo mundo y otras se declararon en quiebra.
Yo estimo que después de dos meses de recibir nada o casi nada de ingresos y de si pagar algo de los gastos y compromisos más del 60% de las PyMEs tienen sus cuentas bancarias en CEROS y tienen muchas, muchas deudas.
Y así es como terminamos el capítulo de la cuarentena, con deudas, con las cuentas en ceros, pero optimistas porque ya vamos a arrancar y nos recuperaremos.
Acaso ¿Los clientes que te deben de meses anteriores por fin te van a pagar y tú a su vez con ese dinero vas a empezar a pagarle a tus proveedores para que te surtan mercancía y comience la rueda económica a girar? Ojalá
Lo más probable es que tú le pagues a tus proveedores una vez que tus clientes te paguen a ti lo que te deben ¿O no?
Y si tus clientes no te pagan, ¿Con qué le pagarías a tu proveedor?
Y tus clientes no te pagarán a menos de que ellos puedan cobrar y/o vender de contado.
¿Y si los clientes de tus clientes tampoco tienen dinero?
Creo que así será la cadena productiva sin flujo, “si te quiero pagar, pero no me han pagado, dame oportunidad de que me paguen y te pago” y así la historia se repite eslabón por eslabón hasta que llegamos al final de la cadena, el último eslabón, aquel que está más acostumbrado a pagar de contado.
El consumidor
Entonces, creo que entre más eslabones haya entre lo que tú vendes y el consumidor final, más tiempo tardará el dinero en llegar a tu cuenta.
Poco flujo hace que esta cadena sea menos honorable, menos romántica y sin afán de ser pillos o ladrones tus clientes no te pagarán hasta que a ellos les paguen, y así será probablemente en tú caso también y esta será nuestra nueva realidad, NO HAY DINERO en el corto plazo.
La solución podría ser una inyección de capital en toda la economía, ante lo cual la postura de la presente administración ha sido muy clara. NO.
La otra alternativa sería entonces conseguir recursos a través de créditos bancarios, lo cual por la incertidumbre los bancos están temerosos y la respuesta directa y rápida para aquellos que solicitan un crédito también es un NO.
Otra posible solución podría estar en el consumo, que el consumidor compre y compre y compre y así poco a poco la cadena vuelva a tener recursos y la rueda económica gire de nuevo.
Si, con respecto a este consumidor… te comento:
Muchos mexicanos han sido despedidos, otros han tenido que aceptar una reducción de sueldos, otros tantos están encerrados en sus casas sin ganas de salir, y TODOS, TODOS los mexicanos estamos preocupados porque no sabemos qué nos espera del futuro.
No sabemos si tendremos empleo, empresa, puesto, trabajitos, no tenemos ni idea de si el siguiente mes vamos a recibir la misma cantidad de dinero que lo que teníamos acostumbrados o no.
Y aunque durante estos dos meses parte de los consumidores ahorraron algo de dinero (porque ya no tuvieron que gastar en transporte, comer fuera de casa o en diversión/distracciones), si no saben cuánto van a recibir en los siguientes meses difícilmente van a salir a gastar lo mucho o poco ahorrado.
Entonces, el consumidor mexicano es un consumidor con miedo a gastar, con menos dinero (mensual) y hay menos consumidores con empleo.
Para acabarla de amolar, la incertidumbre que nos arropa no nos permite tomar ningún tipo de decisión de mediano o largo plazo, no nos permite tomar un crédito con la tranquilidad de que sabemos perfectamente cómo lo vamos a pagar en dos años.
La realidad es que no sabemos, y si tomamos un crédito no es porque estemos seguros de que lo vamos a poder pagar, sino que lo tomamos porque sabemos que si no lo tomamos no sobreviviremos.
¿La buena noticia?
Bueno, y si efectivamente esta es nuestra nueva realidad, un mundo con poco flujo y con poco consumo, ¿Qué hacer?
A continuación, te daré algunos tips de lo que puedes hacer para prepararte y seguir adelante:
1. Acércate lo más que puedas al consumidor final. No todos los productos se pueden vender al consumidor final, pero sí puede haber intermediarios que limitan tu acercamiento, trata de saltártelos en la medida de lo posible.
2. Acércate al fabricante directo lo más posible. Lo mismo ocurre hacia el otro lado, es probable que hoy compres a través de un distribuidor, existen muchos fabricantes que estarán deseosos de atenderte de manera directa con mejores precios de los que obtienes actualmente.
3. Vuélvete un experto en e-commerce. Si aún no lo haces vende a través de Mercado Libre, Amazon, Linio, Walmart en línea etc.
El e-commerce llegó para quedarse, mucha gente tuvo que experimentar por primera vez en su vida con algún sitio de ventas por internet, y esas personas volverán a comprar por internet, esta pandemia sirvió de catalizador para que las compras por internet se volvieran más comunes que antes y dicha tendencia difícilmente disminuirá.
La recomendación más importante es que aproveches los canales que ya existen, antes de que lances tu propia tienda en línea, no es mala idea tener tu propia tienda, pero es muy tardado y utilizar alguno de los canales antes mencionados te podrá dar resultados en una fracción de tiempo de lo que te dará tu propia tienda.
4. Sigue vendiendo. Si tienes clientes que no te han pagado, no dejes de venderles, pero vendeles de contado y deja la deuda para después.
No te vuelvas una persona moralista que se enoja si no le pagan lo que le deben, en estos momentos te tienes que volver una persona práctica y seguir haciendo negocio, venderles a tus clientes morosos de contado mantiene viva la relación que tienes con ellos además les ayudas a que continúen operando y ayudas a que busquen alguna otra opción para reemplazarte.
5. Abre canales y exporta. Si tu producto es para consumo nacional, empieza a abrir canales para exportarlo sobre todo a Estados Unidos.
Estados Unidos regresará mucho más fuerte que México, los estadounidenses inyectaron cerca de 6 trillones de dólares en su economía lo que significa que ellos no tendrán una disminución del flujo de sus cadenas ni una disminución de su consumo tan drásticas como las nuestras. El que exporta será el gran ganador de esta pandemia.
6. Continúa con la política de gastos reducidos al máximo hasta que se normalice tu cobranza. Si negociaste con tu rentero, con proveedores, con empleados, continúa haciéndolo esto todavía no se acaba y no puedes darte el lujo de pagar el 100% de tus fijos hasta que tengas la tranquilidad de que tienes al menos asegurada tu entrada de dinero.
7. Motiva a tus empleados a aceptar una compensación variable. No todos los empleados estarán de acuerdo con mantener un sueldo más bajo de lo normal, una excelente opción para motivarlos a que se pongan la camiseta y al mismo tiempo ganen más dinero es ofreciéndoles un esquema de compensación variable en donde deberías de tomar en cuenta factores como cobranza, utilidad bruta, y reducción de costos y gastos para compensarlos, te sorprenderás de lo que tus empleados son capaces con una motivación de este tipo.
8. Busca nuevos proveedores de todo. Lo más probable es que puedas encontrar quién esté dispuesto a darte un mejor precio y mejores condiciones de crédito.
En un mundo en donde no hay tanto consumo y no hay tanto flujo las reglas se van a romper, no sería extraño ver fabricantes vendiendo directamente sin necesidad de un distribuidor.
9. Vende y compra a consignación. Consignación significa que tienes un inventario listo para ser utilizado pero que no se ha facturado, solo se factura lo que consumes cada semana o cada 15 días.
Tener el inventario listo para usarlo sin tener la presión de pagarlo TODO de golpe es un gran alivio para tu flujo, lo mismo ocurre para tus clientes.
Y contrario a lo que parece, es beneficioso para todos tener el inventario a consignación pues mantienes la cadena funcionando sin tener grandes presiones de pagos grandes cada 30 días. Se vuelve más manejable varios pagos más pequeños.
10. Modifica tu esquema de comisiones. Para que pagues comisiones sobre la utilidad bruta que generan tus vendedores en lugar de que sea sobre la venta, y además que sea sobre lo cobrado, y no sobre lo vendido.
Esta simple estrategia genera uno de los mejores resultados que he visto con mis clientes. Por supuesto el vendedor no estará de acuerdo con que le cambien las reglas, pero en el mediano y largo plazo el mismo vendedor podrá ganar más dinero además de generarle más dinero y flujo a la empresa.
Un vendedor que gana por vender independientemente de cuando se cobre o cuanta contribución marginal genera dicha venta es un vendedor que no le importa dar el máximo descuento a un cliente que a todas luces no tiene capacidad moral para pagar a tiempo.
Uno que es medido sobre cobranza y sobre utilidad bruta, buscará mejores clientes y buscará cómo acomodar productos que le convengan más a la empresa, además de que buscará cómo convencer sin necesidad de dar un gran descuento. Aunque el panorama no se vislumbra alentador para las pequeñas y medianas empresas, quienes la conforman, sus emprendedores, se caracterizan por su arrojo y su gran capacidad de sobreponerse frente a cualquier adversidad; y estoy convencido que hoy más que nunca lo demostrarán.
Espero este articulo te acerque más a cumplir tus metas.
Soy un Coach Empresarial exitoso sólo cuando tú eres exitoso.
Sinceramente,
Víctor Salgado.
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